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腾讯系的水滴公司即将上市,大病筹款背后是怎样一门生意?


点击:86 作者:虚拟数字货币如何投资 日期:2020-10-19 20:06:34

图片来源 @视觉中国

文丨未来商业图谱

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今年 2 月底,水滴公司创始人兼 CEO 沈鹏在疫情复工首日的内部信中说:

" 未来一段时间资本市场会变得更冷,要么我们加速实现公司盈利,要么在充满不确定性的情况下艰难地融资,否则只有倒下!"

八个月后,这家公司即将在融资道路上迈出关键一步。

据 IPO 早知道今天报道,水滴公司计划在 2021 年第一季度赴美上市,募资规模预计为 5 亿美元。高盛、美银等将担任联席主承销商。

水滴公司随后回应称,对市场传言不予置评。

但是,这家互联网健康创业公司的 IPO 传闻并非空穴来风。

早在 7 月 23 日,彭博社援引知情人士消息称,水滴公司最快今年底上市,估值约 40 亿美元。彼时该公司回应道," 尚未有明确的 IPO 计划,但将继续探索资本市场的一切可能 "。

随后,水滴公司于 8 月 20 日宣布完成超 2.3 亿美元 D 轮融资,由瑞士再保险集团和腾讯联合领投,IDG 资本、点亮全球基金、高榕资本等老股东跟投。有消息称,本轮融资后水滴公司估值达到 40~60 亿美元。

公开资料显示,水滴公司 2016 年完成天使轮融资时,估值约为 3 亿元人民币。这意味着,四年间其估值膨胀了约 90~130 倍。

水滴公司创始人为美团第 10 号员工、美团外卖联合创始人沈鹏。成立至今,这家公司吸引了腾讯、美团等互联网巨头的下注,IDG、高榕资本、真格基金、点亮全球基金、中金资本、蓝驰创投、博裕资本等投资机构也纷纷入局,累计融资超 32 亿元人民币。

众多投资方中,腾讯的一路加持引人注目。

水滴公司与腾讯微保一道,被外界视为马化腾征战互联网健康保险赛道的两架马车,而水滴的用户量和保费规模均略胜一筹。

在腾讯的" 赛马机制 "下,这意味着水滴公司将得到腾讯更大的资源扶持,尤其是持续的资金投入。而水滴公司也在官网的显眼位置,格外突出腾讯作为投资方的重要地位。

马化腾与沈鹏

另一方面,2019 年以来,感受到资本寒冬的凌冽后,水滴筹的融资节奏明显加快。

在今年 2 月底的那封内部信中,沈鹏称在投资方的支持下," 与一部分友商相比,我们提早准备好了相对充足的粮草 ",资金相对充足。

但他同时承认," 公司的现金流压力还是有的 ",如果不继续提升组织能力和经营效率,按原来的节奏走下去,账上的钱不足以支撑见到美好的 " 后天 "。

随后,公司高管自愿降薪 20%,并连续三轮大额融资。随着 IPO 靴子即将落地,水滴公司已进入迈向 " 后天 " 的关键节点。

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目前,水滴公司主要有三块业务:水滴筹、水滴互助和水滴保险商城。其中,前两块业务的公益属性较为明显,而水滴保险商城是公司最主要的收入来源。

水滴筹是一个面向大病患者的互联网筹款平台,2016 年 7 月上线。官方公布的数据称,截至目前平台已为大病患者筹集超 330 亿元救助款,累计超 3 亿人提供帮助。

几乎同时上线的水滴互助则是国内最早成立的网络互助社群之一。会员按照既定规则加入社群、互帮互助;会员患病或遭遇意外, 产能可按照 " 一人患病、众人均摊 " 的规则获得健康互助金。截至今年 9 月, 合理水滴互助累计救助超过 14000 个家庭,划拨近 17 亿元互助金。

不过,这两块业务并不会为水滴公司直接创造大量收入。

例如,用户通过水滴筹筹款,仅需承担第三方支付的使用成本,为每笔赠与款项的 0.6%;而水滴互助会员缴纳的 8% 管理费,只能覆盖平台一部分运营成本,其余仍需要公司自行补贴。

但正如沈鹏所说,水滴公司是一家商业公司而非公益组织。水滴筹和水滴互助聚拢的品牌认知和垂直流量,归根结底仍然要为沈腾心心念念的保险业务服务。

2017 年,在水滴筹上线一年后,水滴公司推出互联网保险聚合平台 " 水滴保 ",2019 年 6 月更名为水滴保险商城,产品则由国内 60 多家保险公司提供。

这块新业务的成长速度十分迅猛。去年底,沈鹏在采访中透露,2019 年 11 月水滴保险商城的总保费达 8.5 亿,相比 2018 年同期增长了 40 多倍;同一时期公司员工从 1000 多人增至 5000 多人,只增长了 5 倍。

官方数据显示,截至今年 9 月,水滴保险商城累计年化签单保费超 184 亿元,用户约 1.4 亿,76% 来自三线及以下城市。

另据水滴保险商城总经理杨光透露,今年年化签单保费有望突破 140 亿元,较 2019 年翻番;实收保费有望达到 60 亿元,较 2019 年增长 300%。

保险业务的狂飙突进,离不开其余两块业务的加持:水滴筹和水滴互助积累了庞大的精准用户数据,并初步完成对用户的" 保险教育 ",最终由水滴保险商城承接流量、满足需求。

不过,考虑到产品形象和公众口碑等因素,水滴公司在三大产品的联动方面显得较为克制。水滴筹 APP 并未在主要页面内置保险商城入口,而水滴互助也仅仅是在会员资料页放上了一条医疗险链接。

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在中国互联网圈,用免费产品给付费产品导流,几乎是教科书一般的常规操作。水滴公司能够接触到大量有购买健康险需求和意愿的用户,却宁可舍近求远,颇值得玩味。

这一选择的关键考量是,水滴公司涉足公众情绪极为敏感的健康医疗领域,必须在 " 公益 " 与 " 商业 " 之间把控距离,如履薄冰。

若以 " 公益 " 为标签的水滴筹和水滴互助过多掺入商业因子,那么可以预见,这两块业务在战略和执行上将很快变形走样,最终危及整个平台的生存。

事实上,水滴公司已经在 2019 年底遭遇一场信任危机。

彼时,水滴筹部分地推人员为了赚取提成,在医院中" 扫楼 " 推广,未核实患者病情、财产状况等,随意套用模板编故事、随意填写筹款金额,并鼓动患者积极转发。

媒体曝光的水滴筹地推流程

这种明目张胆的欺诈行为经媒体曝光后,舆论哗然," 消费爱心 "、" 公益还是商业 "等话题引发广泛讨论。

公司 CEO 沈鹏在接受采访时承认," 有的团队动作变形了,确实引起很多不满 "。水滴筹随后将线下服务团队全面暂停、整顿彻查,并调整了绩效考核方式。

但仅仅 4 个月后,又发生了水滴筹与竞争对手轻松筹的地推人员医院互殴的事件。为了 " 抢生意 ",双方人员先是发生口角,继而拳脚相向,警方随后介入。

据新京报报道,为了争抢患者,两家公司已发生多起冲突事件,双方均有员工受到处罚。冲突的直接原因多为一方跟患者协商好之后,另一方再抢夺患者,甚至不惜恶意诋毁对手。

水滴筹与轻松筹地推人员医院互殴

冲突的根源,是两家公司底薪 绩效奖金的薪酬模式。在任务量考核的压力下,地推人员自然会竭尽所能,甚至不择手段,而平台风评和公信力则往往所损。

在这种情况下,如果水滴保险商城过于依赖水滴筹和水滴互助,那么在层层 KPI 压力的传导下,一线业务人员很可能继续给整个公司挖坑,继而损害水滴的公众形象。

对于医疗和保险这类强监管行业而言,社会口碑的重要性不言而喻,企业必须重视一切经营行为的正外部性。这也是为什么水滴公司并没有过度强调三大业务的协同,反而在它们之间进行了一定程度的" 隔离 "。

这种 " 隔离 " 清楚地反映到了收入上。

根据沈鹏的说法,2019 年全年,水滴公司通过给捐款者推荐带来的保费只占总保费 20%;另外 80% 来自用户自发购买、口碑传播、品牌活动、外部合作方的联合获客、在线投放等。

也就是说,至少在目前,水滴保险商城并不希望涸泽而渔,过度挖掘另外两个产品的用户富矿;而是会更多靠原生流量和第三方流量采购,继续驱动增长。

这里面包括了眼下最火的 " 直播带货 "。今年 2 月起,水滴保险商城开始尝试用直播的方式来卖保险,最好成绩是一小时卖出近 700 万元的长期寿险产品。5 月份,在水滴公司四周年生日当天,沈鹏与任泉、樊登等跨界明星在快手进行直播,全场带货近千万元。

水滴公司创始人兼 CEO 沈鹏

但与自有流量相比,第三方流量才是购买转化的大头。水滴保险业务上线后,公司的融资速度和规模大大提升,或许与市场推广和流量费用的膨胀不无关系。

另一方面,水滴公司正在把触角向保险之外的业务延伸。

今年 8 月底,在完成 D 轮融资后,沈鹏透露公司已在数月前启动一项探索 " 险 药 " 模式的新项目,暂定名" 好药付 ",旨在利用商业保险整合支付方和药企,让用户支付更少的费用享受到更好的药品和诊疗。

但是,随着上市的临近,沈鹏和水滴可能需要讲一个更加动听的故事。如何向唯利是图的华尔街投资人们解释清楚 " 公益 " 和 " 商业 " 的关系,将是这家成立仅四年的新兴公司的新挑战。

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